MEJOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO (MAAN)

El método (MAAN) nace en Harvard en 1980 gracias a los profesores Roger Fisher William Ury quienes recopilaron una serie de técnicas utilizadas por otros investigadores las cuales consistían en negociar la salida de un conflicto poniendo sobre la mesa un interés común pero con otros intereses que no lo son, es decir, se trataba de poner sobre las mesa los pros y los contras de un conflicto y buscar la solución más satisfactoria para ambas partes, en la cual una siempre se debía ceder o perder un poco para ganar algo.

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En un principio este método fue utilizado en las compañías pero a lo largo del tiempo se evidencio que no se podía utilizar solamente en las empresas sino que también podría llegar a cumplir una función importante en los procesos de mediación y conciliación por ser uno de los métodos más simple y practico con el único fin de evitar llegar a instancias judiciales como lo señala Lourdes Munduate en su obra conflicto y negociación.

“La gestión del conflicto y la negociación en las organizaciones se ha limitado con frecuencia a los aspectos estrictamente legales o judiciales de las relaciones entre los trabajadores y la dirección. Sin embargo, las partes enfrentadas en un momento dado en la organización, destinadas a cooperar, no pueden abstraerse de los motivos, las percepciones, los estereotipos, la presión del grupo y otros procesos que subyacen en la conducta de los negociadores”. (Munduate, 1994)

Como fue mencionado anteriormente también los dos más grandes exponentes de esta teoría son los profesores Roger Fisher y William Ury, y dentro de los más grandes aportes de estos dos exponentes podemos encontrar que William Ury logró establecer un método de negociación basado en principios con el cual contribuyo a la negociación de la escuela de Harvard y con el pasar del tiempo fue este el método que lo llevo a desempeñarse como asesor de negociación y mediador de conflictos en medio oriente y otros países, asimismo fue fundador de la Red Internacional de Negociación, la cual tenía por objetivo tratar de resolver conflictos para poner fin a las guerras civiles en todo el mundo.

Por su parte Roger Fisher también se desempeñó como negociador de conflictos de todo tipo, tanto en procesos de paz como en crisis de rehenes, guerras negociaciones diplomáticas, comerciales, legales y disputas.

En su libro “Obtenga el sí” nos explica como el método de la negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que deseamos, pero solamente utilizando una comunicación bidireccional, pensada en alcanzar un acuerdo, cuando tenemos intereses en
común con la otra parte pero los dos estamos interesados en llegar a un acuerdo, describe como cada vez hay más ocasiones que requieren de una negociación puesto surgen más conflictos y las personas quieren participar en las decisiones que le afectan directamente, asimismo también son cada vez más las personas que se rehúsan a aceptar llevar a cabo las decisiones tomadas por otros, si bien sabemos toda la gente es diferente y por lo tanto utilizan estas estrategias para manejar sus diferencias, ya sea en los negocios, la sociedad o la familia y a estas decisiones llegamos la mayoría a través de la negociación como lo argumentaban estos autores en la mayoría de sus publicaciones. “Nos guste o no, todos somos negociadores en algún momento de nuestras vidas.

Discutimos un aumento de sueldo con nuestro jefe. Intentamos ponernos de acuerdo, con un extraño, sobre el precio de nuestra casa. Negociamos con nuestra pareja el lugar donde iremos a cenar y con nuestros hijos, la hora de apagar las luces. La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que deseamos. Es una comunicación bidireccional, pensada para alcanzar un acuerdo, cuando nosotros y la otra parte compartimos algunos intereses y tenemos otros que son opuestos entre sí”. (William Ury, 1981)