CURSO MEJOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO (MAAN)

Las agresiones tanto físicas como verbales son tan antiguas como la historia de la humanidad, agredir al semejante es una forma primitiva de defender nuestros derechos ante los demás, así sea nuestro el derecho reclamado a la contra parte o no.
Con la llegada del imperio Romano y las primeras apariciones del derecho llego lo que sería uno de los primeros aportes de esta ciencia social para lograr solucionar los conflictos entre las partes que se encuentran en disputa, ese importante aporte es conocido en el mundo de los abogados como el Código de Hammurabi, este importante escrito histórico le da al juez de aquella época una solución la cual consistía en hacerle sufrir un castigo similar al infractor lo cual era una solución ajustada al derecho, por eso de aquella época se desprende el denominado dicho que reza “ Ojo por ojo, diente por diente”.
Con la evolución histórica de la humanidad y el cambio de pensamiento de los individuos se llegó a una salida más negociada a los conflictos, ya no se buscaba hacerle un castigo similar al infractor de una ley que le causo un perjuicio a un tercero, lo que se buscaba era castigar al infractor con penas privativas de la libertad y en el peor de los casos la muerte por medio de la horca, fusilamiento y en épocas un poco más antiguas se recurría a la decapitación y existían una seria de leyes que todos debían cumplir como lo expreso el autor Manuel Pimentel en su libro Resolución de conflictos.
“En el origen, existieron unas leyes que todos debían cumplir, bajo amenaza de castigo. Desde la tribu más reducida, hasta la sociedad más avanzada, siempre existió una justicia oficial, encargada de resolver las controversias y litigios entre sus miembros. A medida que la sociedad devino más compleja e impersonal, se fue judicializando más la resolución de los conflictos”. (Pimentel, 2013)
Tiempo después el señor Andrés Bello hizo su aporte al derecho al crear originariamente en Chile el código civil, dicho código fue siendo utilizado por todos los países de habla hispana como un texto con el cual se pretendía solucionar y crear leyes que no tenían nada que ver con la privación de la libertad al infractor, este tipo de penas por infringir las leyes de este texto era realizar pagos o indemnizaciones en favor de la parte afectada o recisiones de actos jurídicos, entre otros.
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
La negociación se da cuando se busca resolver un conflicto de intereses entre dos o más partes, pero es preciso establecer ¿cuál es el mejor acuerdo o tipo de negociación para que las personas traten sus diferencias?
Para resolver esta interrogante primero que todo debemos aclarar que el conflicto tiene una estructura o unas etapas como lo argumenta Josep Radorta en su publicación aprender a resolver conflictos.
“es importante considerar la perspectiva temporal de los conflictos. Todo conflicto tiene una fase de inicio, una fase culminante y una etapa de distensión. Sin embargo, según las características de cada conflicto, puede costar más o menos reconocer estas fases o etapas, y estas pueden ser de distinta duración. Si son cortas, diremos que se trata de un conflicto muy intenso, es decir muy emocionalizado, y en el que las emociones tienden a atenuarse con rapidez”. (Redorta, 2007)
Una vez identificadas estas diferencias se sugiere aplicar el método de negociación de Harvard ya que es uno de los más usados en todas las negociaciones y se caracteriza por ser simple y practico ya que esta técnica es un método efectivo tomado por una de las partes en caso de fallar en una negociación, en la cual basta con identificar claramente que es lo que se tiene en el momento, es decir con que se cuenta y que se requiere tener antes de iniciar la negociación, establecer si es posible el costo de oportunidad de lo que está dispuesto a negociar, con el objetivo de no llegar al final de la negociación con menos de lo que se pretendía, puesto que antes de iniciar una negociación se debe ser consciente de que es casi imposible llegar al final de la negociación obteniendo el 100% de lo deseado ya que la otra parte va a querer defender sus intereses y en ese aspecto alguien tiene que ceder en alguna cosa marcando un límite al respecto para poder llegar a un buen acuerdo, es de ahí entonces de donde nace el concepto MAAN, el elemento clave y punto de apoyo para lograr el éxito en las negociaciones.
Sin embargo, se debe tener precaución garantizando que los tratos entre las partes se encuentren en igualdad de condiciones y que los mismos sean valorados con precisión, tomando en cuenta todas las consideraciones, como por ejemplo la estrategia de permanecer con esa relación a futuro, el valor temporal del tiempo y la posibilidad de que la contraparte acepte sus pretensiones, ya que dichas pretensiones probablemente son difíciles de valorar si se tratan de consideraciones inciertas o cualitativas cuando no existe un medio por el cual sea fácilmente medible o calificable.
Aunque en teoría la opción de alternativa para negociar debería ser de fácil medición, se tiene que tener en cuenta el tiempo y las condiciones en las que se establece la negociación ya que el mal uso de estos recursos puede arrojar resultados deficientes, defectuosos e inesperados en el proceso que conlleva a toma de decisiones y los resultados de dicha negociación, asimismo los negociadores deben ser conscientes.
Es normal que en la vida cotidiana las personas se encuentren en una negociación casi la mayor parte de sus vidas y debemos entender que por naturaleza se tiende a adoptar un comportamiento basado en un regateo posicional, asimismo los menciona la autora Bárbara Budjac en una de sus más importantes obras.
“La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea. Es una habilidad interpersonal que no se encuentra en el entorno de ninguna profesión en particular. No obstante, es extremadamente importante para la interacción personal, para el éxito en la administración organizacional y de negocios, así como para el liderazgo. (Budjac Corvette, 2011)
La negociación se da cuando se busca resolver un conflicto entre dos o más partes, pero se debe identificar cuál es el mejor acuerdo o tipo de negociación para que las personas traten sus diferencias y es básicamente “forma de toma de decisiones en la que dos o más partes hablan entre sí en un esfuerzo por resolver sus intereses contrarios” (Pruitt, 1981)
OBJETIVO GENERAL
El presente trabajo tiene el objetivo general abordar la técnica de negociación y resolución de conflictos, tomando como referencia una de las obras consideradas como clásicas, que es el libro de los coautores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton y que lleva por título, “Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder”, cuyo contenido se ha mantenido durante todos estos años en como líder en asuntos de negociación.
En el derecho actual se crearon nuevas formas de solucionar conflictos que se conocen en nuestros días como (MASC) o métodos alternativos de solución de conflictos los cuales se clasifican en hetero compositivos y auto compositivos, los cuales se diferencian en quien toma la decisión final, para de esta forma darle pronta solución a un conflicto cualquiera por medio de un árbitro neutral o cuando las partes de común acuerdo llegan a la solución de su propio conflicto.
El método (MAAN) nace en Harvard en 1980 gracias a los profesores Roger Fisher William Ury quienes recopilaron una serie de técnicas utilizadas por otros investigadores las cuales consistían en negociar la salida de un conflicto poniendo sobre la mesa un interés común pero con otros intereses que no lo son, es decir, se trataba de poner sobre las mesa los pros y los contras de un conflicto y buscar la solución más satisfactoria para ambas partes, en la cual una siempre se debía ceder o perder un poco para ganar algo.
En un principio este método fue utilizado en las compañías pero a lo largo del tiempo se evidencio que no se podía utilizar solamente en las empresas sino que también podría llegar a cumplir una función importante en los procesos de mediación y conciliación por ser uno de los métodos más simple y practico con el único fin de evitar llegar a instancias judiciales como lo señala Lourdes Munduate en su obra conflicto y negociación.
“La gestión del conflicto y la negociación en las organizaciones se ha limitado con frecuencia a los aspectos estrictamente legales o judiciales de las relaciones entre los trabajadores y la dirección. Sin embargo, las partes enfrentadas en un momento dado en la organización, destinadas a cooperar, no pueden abstraerse de los motivos, las percepciones, los estereotipos, la presión del grupo y otros procesos que subyacen en la conducta de los negociadores”. (Munduate, 1994)
Como fue mencionado anteriormente también los dos más grandes exponentes de esta teoría son los profesores Roger Fisher y William Ury, y dentro de los más grandes aportes de estos dos exponentes podemos encontrar que William Ury logró establecer un método de negociación basado en principios con el cual contribuyo a la negociación de la escuela de Harvard y con el pasar del tiempo fue este el método que lo llevo a desempeñarse como asesor de negociación y mediador de conflictos en medio oriente y otros países, asimismo fue fundador de la Red Internacional de Negociación, la cual tenía por objetivo tratar de resolver conflictos para poner fin a las guerras civiles en todo el mundo.
Por su parte Roger Fisher también se desempeñó como negociador de conflictos de todo tipo, tanto en procesos de paz como en crisis de rehenes, guerras negociaciones diplomáticas, comerciales, legales y disputas.
En su libro “Obtenga el sí” nos explica como el método de la negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que deseamos, pero solamente utilizando una comunicación bidireccional, pensada en alcanzar un acuerdo, cuando tenemos intereses en
común con la otra parte pero los dos estamos interesados en llegar a un acuerdo, describe como cada vez hay más ocasiones que requieren de una negociación puesto surgen más conflictos y las personas quieren participar en las decisiones que le afectan directamente, asimismo también son cada vez más las personas que se rehúsan a aceptar llevar a cabo las decisiones tomadas por otros, si bien sabemos toda la gente es diferente y por lo tanto utilizan estas estrategias para manejar sus diferencias, ya sea en los negocios, la sociedad o la familia y a estas decisiones llegamos la mayoría a través de la negociación como lo argumentaban estos autores en la mayoría de sus publicaciones. “Nos guste o no, todos somos negociadores en algún momento de nuestras vidas. Discutimos un aumento de sueldo con nuestro jefe. Intentamos ponernos de acuerdo, con un extraño, sobre el precio de nuestra casa. Negociamos con nuestra pareja el lugar donde iremos a cenar y con nuestros hijos, la hora de apagar las luces. La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que deseamos. Es una comunicación bidireccional, pensada para alcanzar un acuerdo, cuando nosotros y la otra parte compartimos algunos intereses y tenemos otros que son opuestos entre sí”. (William Ury, 1981)
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Identificar los de negociaciones que existen según el modelo de HARVARD
2. Identificar los 4 principios sobre los que se pusieron las bases del método
3. Diferencias los 7 elementos que regulan como referencia mundial para una adecuada negociación
4. Proponer modelos de negociación efectivos para la resolución y negociación de los conflictos.
TIPOS DE NEGOCIACIONES QUE EXISTEN SEGÚN EL MODELO DE HARVARD
A pesar de que cada día se negocia con más frecuencia no es fácil hacerlo de la manera correcta pues las formas utilizadas habitualmente pueden dejar a las personas un poco cansadas, insatisfecha o insegura y es donde lo podemos relacionar con el denominado síndrome del quemado.
“el síndrome del quemado se caracteriza por un progresivo agotamiento físico y mental, una falta de motivación absoluta por las tareas realizadas, y en especial, por importantes cambios de comportamiento en quienes lo padecen”. (Guerra, 2006)
Por eso mismo los pensadores de la historia de la negociación explican que hay dos formas de negociar y son : la blanda y la dura, en donde el negociador blando desea evitar el conflicto personal por lo cual hace concesiones fácilmente y quiere una solución amistosa para terminar lo más pronto posible con el conflicto pero, sin embargo, casi siempre termina siendo explotado y sintiéndose amargado por parte del negociador duro quien considera cualquier situación como una lucha de voluntades, en la que adopta las posiciones más extremas y las mantiene durante más tiempo pensando que es la negociación que finalmente triunfara, este negociador quiere ganar a toda costa pero con frecuencia terminara provocando una respuesta igualmente tan dura que le agota a él mismo, sus recursos, el tiempo y agota a la otra parte.
El autor describe también como existe una tercera forma de negociar la cual no es ni dura ni blanda sino que tiene un aparte de las dos y es nada más y nada menos que un método de negociación basado en principios desarrollados en el proyecto Harvard de negociación y que sirve para tratar asuntos, problemas y temas susceptibles de negociación, dicha forma se fundamenta en nuestras circunstancias, y no necesita pasar por un proceso de regateo en que cada parte dice lo que hará y lo que no hará, por el contrario nos sugiere que, siempre que sea posible, busquemos los beneficios mutuos; y que cuando los intereses entren en conflicto, insistamos en que el resultado se base en ciertas normas o criterios justos, independientes del
deseo o la voluntad de las partes. El método de la negociación basada en los principios es duro con las circunstancias y blando con las personas.
No emplea trucos ni posiciones afectadas, por el contrario nos enseña la forma de obtener aquello a lo que tenemos derecho sin dejar de ser honrados, nos permite ser justos mientras nos protegemos contra aquellos que se aprovecharían de nuestra honestidad y de este método la negociación basada en principios es la mejor Alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) (Roger Fisher, 1981)